Die richtige (Marketing-)Strategie haben!

Zunehmend mehr Praxen spüren die Veränderungen im Markt an stagnierenden oder sogar rückläufigen Patientenzahlen: Corona, MVZ-Gründungen oder auch der Wegfall der Zulassungssperre bei Zahnmedizinern führen gerade in wirtschaftlich interessanten Gebieten zu mehr Wettbewerb (und sei es nicht nur um die Anzahl der Patienten, sondern um die guten Patienten). Hier einige Vorschläge, wie Sie damit umgehen können.

„Was lernen Zahnärzte bzw. Ärzte im Studium?“

Natürlich Zahnmedizin bzw. Medizin!

„Was für eine dumme Frage!?“ werden Sie sich jetzt vielleicht denken!? Es ist aber wichtig festzuhalten, dass Sie über viele Jahre im Studium und in vielen Fortbildungen, Dinge gelernt haben – und jetzt kommt es leider – die für den wirtschaftlichen Erfolg in der Selbständigkeit meist „nur“ eine wichtige Nebenbedingung sind.

„Kennen Sie auch Praxen, deren Behandlungsmethoden Sie als bedenklich einstufen, die wirtschaftlich aber sehr gut laufen – oder zumindest diesen Eindruck erwecken?“  Wenn ich diese Frage in meinen Seminaren stelle, nicken fast immer alle Teilnehmer.

Aber eigentlich sollte doch die zahnmedizinische bzw. die medizinische Kompetenz der entscheidende Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg sein! Ist er aber leider nicht! Leider ist unsere Welt nicht gerecht – jedoch dies auch nicht immer nur zu unseren Ungunsten, wenn man weiß die Regeln des Erfolges für sich zu nutzen.

Ihr Patient kann Ihre fachliche Kompetenz nicht einschätzen!

Obwohl wir Kompetenz als wichtigste Eigenschaft für das Berufsleben halten, kann Ihr Patient Ihre fachliche Kompetenz nicht einschätzen. Wie sollte er auch, denn er hat ja nicht Zahn-/Medizin studiert.

Natürlich bildet sich Ihr Patient eine Meinung über Sie – und glaubt auch, dass sie/er sich eine Meinung über Ihre Kompetenz bildet – in Wirklichkeit wird aber nicht Ihre tatsächliche Kompetenz, sondern nur die wahrgenommene Kompetenz beurteilt.

Sie sehen dies auch an den Kriterien des größten deutschen Mediziner-Bewertungsprotals „Jameda“. Hier können Patienten beispielsweise die Wartezeiten, die Sprechzeiten, Praxisausstattung, Entertainment, Parkmöglichkeiten und öffentliche Erreichbarkeit „beurteilen“. Das hat wohl wenig mit Ihrer zahnmedizinischen bzw. medizinischen Kompetenz zu tun.

Und wenn Sie sich die Texte ansehen, die Patienten auf Jameda schreiben, so geht es häufig um Freundlichkeit, ein gutes Team und viel persönliche Empfindungen.

Wirtschaftlicher Erfolg setzt nicht zwingend tatsächliche Kompetenz voraus!

Hier möchte ich Ihnen von einem meiner ehemaligen Kollegen berichten, der sehr gut als Beispiel dient: Ein Verkäufer! Ein wirklich guter und sehr erfolgreicher Verkäufer!

Ausgestattet mit einem Basiswissen zu einem Produkt sowie einer Kundenliste hat er einen Abschluss nach dem anderen erzielt. Ob das für die Kunden immer ideal war, ist wirklich schwer zu beurteilen. Jedoch war er damit sehr erfolgreich – und sein Arbeitgeber auch. Sein eigenes Motto war: „Perfektes Auftreten – bei vollkommener Inkompetenz!“  und das war wirklich so.

Ich möchte Sie damit natürlich nicht ermutigen, Ihren Patienten einfach Leistungen zu verkaufen, sondern Sie dafür zu sensibilisieren, dass Sie als Praxisinhaberin / Praxisinhaber Ihren wirtschaftlichen Erfolg selber in der Hand haben.

Für Ihren wirtschaftlichen Erfolg als Zahnarzt / Zahnärztin bzw. Ärztin / Arzt ist die wahrgenommene Kompetenz wichtiger, wie Ihre tatsächliche!

Da Ihre Patienten Ihre tatsächliche fachliche Kompetenz nicht einschätzen können, tun sie dies anhand anderer Kriterien.  Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom „Halo-Effekt“ („Heiligenschein“). Es wird von bekannten Eigenschaften auf unbekannte geschlossen. Sehe ich also viel gute sympathische Werbung von Ihnen und stoße in allen Medien auf Sie, so gehe ich davon aus, dass – wenn es sich um eine kompetent wirkende Werbung handelt – auch Sie kompetent und sympathisch sein müssen.

Nur wie können Sie die wahrgenommene Kompetenz steigern? Kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihr Patient beurteilt. Wesentliche Punkte sind hier Ihr gesamtes Erscheinungsbild (inkl. Werbung) sowie Ihre Kommunikation. Aus meiner Erfahrung als Zahnärzteberater / Ärzteberater habe ich ein Konzept entwickelt, dass genau die (Puzzle-)Teile Ihrer gesamten Außenwirkung beurteilt, das für Patienten wichtig ist. Diese Teile sind: Sie, Ihr Patient, Ihre Vision, Ihre Praxisphilosophie, Ihre Farbe, Ihr Logo/Claim, Ihre Sprache, Ihre Medien und Ihre Mitarbeiterführung.

Wenn Alle das Gleiche anbieten, ist es noch lange nicht dasselbe - auch in der Zahnarzt-/Praxis!!

Sehr häufig kommt in diesem Zusammenhang die Frage auf, wie Praxisinhaber/innen ihre Praxis hervorheben können, wenn sie jetzt keine Spezialleistungen anbieten. Und genau hier ist der Vorteil, dass der Patient eben nicht Ihre Leistungen beurteilt. Deshalb setzen Sie genau auf die Kriterien, die Sie in der Außenwirkung, der Patientenführung, Kommunikation etc. besonders gut machen und weshalb Sie Ihre treuen Patienten haben.

Jede Verbesserung ist erstmal ein Rückschritt, bis sie greift!

Und ein letzter Punkt noch: Leider benötigt die Anpassung seines Erscheinungsbildes – also im Schwerpunkt die Entwicklung einer individuellen Marketingstrategie – immer etwas Zeit, Nerven und auch Geld. Außerdem braucht es immer einige Zeit, bis aus Ideen Gewohnheiten geworden sind und die Patienten dies wahrnehmen.

Deshalb sollten Sie proaktiv handeln und rechtzeitig Ihre Außenwirkung überdenken und gegebenenfalls neu strukturieren.

Gerne stehe ich hierfür auch mit Rat & Tat zur Seite.

Viel Erfolg mit Ihren neuen Ideen!

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