Kurzzusammenfassung

Viele Denkfehler bei der Praxisabgabe haben nichts mit dem Kaufpreis zu tun. Sie entstehen aus Emotionen, Ängsten oder Fluchtreflexen – und bleiben oft unbemerkt, weil sie sich als vernünftige Entscheidung tarnen.

Dieser Beitrag zeigt an einem realen Beratungsfall, warum „verkaufen" nicht immer die richtige Antwort ist, welche weiteren Denkmuster ich immer wieder erlebe – und warum Aufschieben der bequemste, aber teuerste Denkfehler von allen ist.

Ein Beratungsfall aus der Praxis

Ein Zahnarzt kam zu mir mit einer wirtschaftlich sehr erfolgreichen Praxis – und dem festen Wunsch, sie zu verkaufen. Er wollte anderswo neu anfangen.

Im Gespräch zeigte sich schnell: Der eigentliche Wunsch war nicht der Verkauf, sondern die Flucht vor Unzufriedenheit. Drei Dinge störten ihn:

• Der ständige Personalwechsel und die Querelen im Team.
  
  
• Die Zusammenarbeit mit manchen Patienten, mit denen er nicht gut zurechtkam.
  
  
• Der Standort seiner Praxis, mit einer gewissen Distanz zu seinem Wohnort, der ihm nicht gefiel.

Wir vereinbarten: Ich würde ihn bei einem Verkauf unterstützen – aber erst, wenn er mir ein Jahr Zeit gibt, um Alternativen zu erproben.

=> Der erste Impuls bei Unzufriedenheit ist oft „verkaufen" – dabei ist das selten die eigentliche Lösung.

Verkaufen ist keine Lösung, wenn das Problem woanders liegt

In diesem Jahr haben wir mehrere Lösungsansätze durchprobiert:

• Weniger arbeiten:
  Finanziell hätte er sich das locker leisten können. Emotional erwies sich das aber als schwierig: Weniger zu verdienen fühlte sich für ihn wie ein Misserfolg an, obwohl es objektiv keiner war.
  
  
• Ein angestellter Zahnarzt:
  Um Arbeitszeit und Einkommen zu halten. Dabei zeigte sich ein Punkt, den viele Praxisinhaber unterschätzen: Ein angestellter Zahnarzt kann niemals exakt die gleiche Qualität liefern wie ein Praxisinhaber, der über Jahre mit ganz anderem Engagement gearbeitet hat. Das musste erst einmal akzeptiert werden.
  
  
• Optimierte Personalführung:
  Mit spürbaren, aber nicht vollständigen Erfolgen.

Am Ende stand keine spektakuläre Lösung, sondern eine Erkenntnis: Die Probleme mit dem Personal hätten ihn in eine neue Praxis begleitet – sie lagen zu einem großen Teil an der eigenen Führung, nicht am Standort. Und den Standort selbst haben wir neu eingeordnet: nicht als Makel, sondern schlicht als Arbeitsort mit Distanz zum Zuhause. Mit dieser veränderten Sichtweise fand er über die Zeit wieder mehr Freude an seiner Praxis.

=> Bevor Sie verkaufen, prüfen Sie, ob das Problem wirklich an der Praxis liegt – oder ob es Sie in die nächste begleiten würde.

Weitere Denkmuster, die ich immer wieder erlebe

Neben dem Fluchtreflex begegnen mir in der Beratung regelmäßig zwei weitere Denkfehler:

• Der Wunschpreis ohne Marktabgleich:
  Manche Abgeber haben eine bestimmte Zahl im Kopf – und distanzieren sich von jeder Wertermittlung, die niedriger ausfällt, einfach weil sie mehr Geld möchten. Der Kaufpreis wird an der eigenen Erwartung gemessen statt am tatsächlichen Markt. Das ist aus meiner Sicht einer der größten Irrtümer bei der Praxisabgabe: eine Praxis ist nicht das wert, was man sich emotional wünscht, sondern das, was der Markt tatsächlich bereit ist zu zahlen.
  
  
• Das eigene Konzept als Maßstab:
  Ich habe ein Abgeber-Ehepaar begleitet, das über Jahrzehnte ein sehr eigenes Behandlungskonzept entwickelt hatte – inklusive fester Abläufe und Untersuchungsschritte. Dieses Konzept entsprach dem heutigen fachlichen Standard nicht mehr, wurde von den Abgebern aber als besonders wertvoll empfunden. Entsprechend hoch war die Preisvorstellung. Interessenten mit modernen, eigenen Konzepten fühlten sich davon eher abgeschreckt als überzeugt

=> Die eigene Praxis mit den eigenen Augen zu sehen, ist normal – gefährlich wird es, wenn man sie nur noch so sieht.

Warum Aufschieben der bequemste Denkfehler ist

Ein Denkfehler verdient eine eigene Erwähnung, weil er so verbreitet ist, dass ich ihm bereits einen ganzen eigenen Beitrag gewidmet habe: das Hinauszögern der Entscheidung.

An dieser Stelle nur so viel: Aufschieben fühlt sich nicht wie eine Entscheidung an – ist aber eine. Und meist eine besonders teure.

=> Nichts zu entscheiden ist auch eine Entscheidung – nur selten eine gute.

Wie eine realistische Einschätzung und gute Vorbereitung den Unterschied machen

Genau bei diesen Denkfehlern setzt meine Begleitung von Abgebern an: eine realistische Werteinschätzung, die sich am Markt orientiert statt am Wunschdenken, und eine durchdachte Verhandlungsstrategie.

Dazu gehört auch, die Praxis für einen Nachfolger wirklich attraktiver zu machen – etwa indem der Abgeber den Übernehmer aktiv dabei unterstützt, möglichst viele bestehende Patienten zu übernehmen. Wie eine solche Unterstützung konkret aussehen kann, habe ich in einem eigenen Beitrag beschrieben.

=> Der beste Schutz vor Denkfehlern ist ein nüchterner Blick von außen – bevor man zu weit in eine Richtung gegangen ist.

Fazit: Denkfehler sind menschlich – gefährlich werden sie erst unbemerkt

Emotionen bei der eigenen Praxisabgabe sind normal. Niemand übergibt ein Lebenswerk mit reiner Kopfentscheidung.

Problematisch wird es erst, wenn diese Emotionen unbemerkt die Entscheidung übernehmen – und man verkauft, um zu fliehen, statt um zu gestalten, oder festhält an einem Preis, den nur man selbst für richtig hält.

=> Der erste Schritt gegen einen Denkfehler ist, ihn als solchen zu erkennen.

Frage an Sie

Wenn Sie ehrlich sind: Wäre Ihr Wunsch zu verkaufen – oder eben nicht zu verkaufen – auch dann noch derselbe, wenn Sie das zugrunde liegende Problem lösen könnten?

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Wenn Sie herausfinden möchten, ob hinter Ihrem Wunsch nach einer Praxisabgabe wirklich das steckt, was Sie glauben, vereinbaren Sie gerne ein kostenfreies und unverbindliches Orientierungsgespräch. 

Über diesen Beitrag

Die Inhalte dieses Beitrags stammen aus meiner täglichen Beratungspraxis – aus realen Mandantengesprächen, echten Praxisfällen und über 25 Jahren Erfahrung in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Ärzten und Zahnärzten. Bei der sprachlichen Ausarbeitung nutze ich digitale Werkzeuge.
Themenwahl, fachliche Inhalte und Freigabe liegen ausschließlich bei mir.

Michael Kreuzer, Diplom-Kaufmann und Geschäftsführer der BestPraxis GmbH