Kurzzusammenfassung

Viele Praxisinhaber orientieren sich bei der Beurteilung ihrer Praxis vor allem am Umsatz.

Das ist nachvollziehbar, denn die Praxissoftware zeigt die Umsätze meist täglich an. Doch Umsatz allein sagt wenig darüber aus, wie wirtschaftlich eine Praxis tatsächlich arbeitet.

Entscheidend ist letztlich, was nach allen Kosten übrig bleibt.

Der Ausgangspunkt aus der Beratung

Vor einiger Zeit sagte ein Mandant zu mir:

Eigentlich läuft die Praxis doch gut. Der Umsatz steigt jedes Jahr. Trotzdem habe ich das Gefühl, dass zu wenig Geld übrig bleibt.

Diese Aussage höre ich erstaunlich häufig. Denn viele Praxisinhaber orientieren sich in erster Linie am Praxisumsatz.

Das ist auch nachvollziehbar. Die Praxissoftware ist meist das wichtigste Steuerungsinstrument im Alltag.

Dort sieht man täglich:

• die aktuellen Umsätze
• die Entwicklung zum Vorjahr
• die Anzahl der Patienten
• die erbrachten Leistungen

Dadurch wird der Umsatz häufig zur wichtigsten Messgröße.

Umsatz ist wichtig – aber nicht alles

Natürlich gilt:

=> Ohne Umsatz kann keine Praxis Gewinn erzielen.

Der Umsatz allein sagt jedoch wenig darüber aus,

• wie wirtschaftlich eine Praxis arbeitet
• wie hoch der tatsächliche Gewinn ist
• und wie viel Geld langfristig übrig bleibt

Entscheidend ist nicht nur, was hereinkommt.

Entscheidend ist vor allem, was nach allen Kosten übrig bleibt.

Deshalb kann es durchaus vorkommen, dass zwei Praxen den gleichen Umsatz erzielen – die wirtschaftlichen Ergebnisse aber völlig unterschiedlich ausfallen.

Beispiel 1: Mehr Umsatz durch Fremdlabor

Ein typisches Beispiel sind umfangreiche prothetische Arbeiten.

Diese können den Umsatz einer Praxis deutlich erhöhen.

Was dabei häufig übersehen wird:

Ein großer Teil dieses Umsatzes fließt über die Fremdlaborkosten wieder aus der Praxis heraus.

Betrachtet man nur den Umsatz, wirkt die Arbeit oft sehr attraktiv.

Rechnet man dagegen:

• das eigene Honorar
• den Zeitaufwand
• die tatsächliche Behandlungszeit

ergibt sich manchmal ein überraschendes Bild.

Nicht selten kann eine andere Behandlung wirtschaftlich sogar attraktiver sein.

=> Hoher Umsatz bedeutet nicht automatisch hohe Wirtschaftlichkeit.

Beispiel 2: Mehr Mitarbeiter bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn

Ein weiteres Beispiel ist die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter.

Natürlich können angestellte Zahnärzte oder Ärzte zusätzliche Umsätze erwirtschaften.

Deshalb wird häufig davon ausgegangen:

Mehr Mitarbeiter = mehr Gewinn.

So einfach ist die Rechnung jedoch nicht.

Denn dem zusätzlichen Umsatz stehen auch zusätzliche Kosten gegenüber:

• Gehalt des Mitarbeiters
• Personalkosten der Assistenz
• Materialkosten
• weitere laufende Kosten

Mehr Umsatz führt deshalb nicht automatisch zu mehr Gewinn.

Hinzu kommt häufig ein weiterer Effekt:

Der Praxisinhaber arbeitet selbst weniger am Patienten. Gerade der Inhaber erwirtschaftet jedoch oftmals den höchsten Gewinnbeitrag innerhalb der Praxis.

Dadurch kann es durchaus vorkommen, dass der Umsatz steigt, der Gewinn jedoch stagniert oder sogar sinkt.

=> Mehr Umsatz ist nur dann sinnvoll, wenn er auch zu mehr Gewinn führt.

Am Ende zählt der Deckungsbeitrag

Hinter beiden Beispielen steckt letztlich dieselbe betriebswirtschaftliche Logik.

Entscheidend ist nicht allein der zusätzliche Umsatz.

Entscheidend ist vielmehr die Frage:

Was bleibt nach den zusätzlich entstehenden Kosten tatsächlich übrig?

Genau dieser Gedanke wird häufig übersehen. Denn Umsatz lässt sich relativ einfach messen.

Der tatsächliche wirtschaftliche Beitrag einer Leistung oder eines Mitarbeiters ist dagegen deutlich schwieriger zu erkennen.

=> Nicht der Umsatz entscheidet über den Erfolg einer Praxis, sondern der Beitrag zum Gewinn.

Welche Kennzahlen wirklich entscheidend sind

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

Wie hoch ist mein Umsatz?

Sondern:

Wie wirtschaftlich arbeitet meine Praxis?

Dazu gehören beispielsweise:

• Gewinn
• Liquidität
• Personalkostenquote
• Materialkostenquote
• Honorarumsatz je Behandlungsstunde

Erst diese Kennzahlen zeigen, wie erfolgreich eine Praxis tatsächlich arbeitet.

Warum ich in Beratungen selten zuerst auf den Umsatz schaue

Wenn ich eine Praxis analysiere, interessiert mich der Umsatz selbstverständlich auch.

Er steht jedoch selten an erster Stelle.

Viel spannender ist die Frage:

=> Was bleibt von diesem Umsatz tatsächlich übrig?

Denn genau dort entscheidet sich letztlich,

• wie erfolgreich eine Praxis ist
• welche Privatentnahmen möglich sind
• welche Investitionen sinnvoll sind
• und welche finanzielle Freiheit entsteht

Der Umsatz ist wichtig. Der Gewinn ist meist wichtiger.

Fazit: Umsatz ist eine wichtige Zahl – aber nicht die wichtigste

Umsatzwachstum ist grundsätzlich positiv. Es sollte jedoch nie isoliert betrachtet werden.

Denn Umsatz kann man sich teuer erkaufen.

Deshalb lohnt es sich immer, nicht nur auf den Umsatz zu schauen, sondern auf die tatsächliche Wirtschaftlichkeit der Praxis.

=> Am Ende zählt nicht, was die Praxis einnimmt – sondern was davon übrig bleibt.

Frage an Sie

Wie oft schauen Sie auf Ihren Umsatz – und wie oft auf den tatsächlichen Gewinn Ihrer Praxis?

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Wenn Sie wissen möchten, welche Kennzahlen für Ihre Praxis wirklich entscheidend sind und wo die wirtschaftlichen Potenziale Ihrer Praxis liegen, sichern Sie sich hier ein kostenfreies Orientierungsgespräch.

Persönliche Anmerkung

In meiner Beratung erlebe ich immer wieder, dass Praxisinhaber ihre wirtschaftliche Situation deutlich besser einschätzen können, sobald sie nicht mehr ausschließlich auf den Umsatz schauen.

Oft reichen wenige zusätzliche Kennzahlen aus, um die Praxis mit einem völlig anderen Blick zu betrachten.

Und genau dort entstehen häufig die spannendsten Erkenntnisse.