Kurzzusammenfassung

Wer seine Praxis abgeben möchte, hat im Kern drei Wege:

• den Verkauf an einen Nachfolger,
• die gleitende Übergabe mit Übergangsphase
• oder das Auslaufen lassen.

Welcher Weg der richtige ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Die Wahl entscheidet jedoch häufig über sechsstellige Beträge und über Jahre der Vorbereitung. Und sie hängt von Faktoren ab, die viele Praxisinhaber unterschätzen – etwa davon, ob die eigene Praxis überhaupt verkäuflich ist.

Dieser Beitrag zeigt an einem realen Fall, warum selbst gute Praxen nicht automatisch einen Käufer finden, welche versteckten Pflichten und Kosten beim Auslaufen entstehen – und welche wenig bekannte Notlösung es gibt, wenn sich für die Praxis kein Käufer findet.

Der Ausgangspunkt aus der Beratung

Vor einiger Zeit kam ein neuer Mandant zu mir, der seine Praxis verkaufen wollte. Es handelte sich um eine sehr umsatzstarke Zahnarztpraxis mit einer starken Spezialisierung auf ein besonderes Behandlungskonzept.

Auf den ersten Blick beste Voraussetzungen: Die Praxis war so groß, dass sie eigentlich auch für Investoren interessant gewesen wäre. Doch genau diese sagten ab – denn das Behandlungskonzept hing stark am Inhaber persönlich und ließ sich nur schwer auf andere übertragen.

Auch niedergelassene Kollegen sahen sich die Praxis an. Doch keiner hatte den Mut, eine so große Praxis zu übernehmen – und schon gar nicht mit dieser Spezialisierung.

Der Mandant traf daraufhin eine Entscheidung, die viele überraschte: Er arbeitet noch zwei bis drei Jahre weiter und verkauft danach gegebenenfalls günstiger. Denn in diesen Jahren verdient er mit seiner Praxis mehr, als ihm ein Verkaufserlös heute einbringen würde.

Das war keine Verlegenheitslösung. Das war eine gerechnete Entscheidung.

=> Nicht das Abgabemodell ist richtig oder falsch – entscheidend ist, ob Sie die Alternativen tatsächlich durchgerechnet haben.

Drei Wege, eine Entscheidung: die Abgabemodelle im Überblick

Im Kern stehen jedem Praxisinhaber drei Wege offen:

• Der Verkauf an einen Nachfolger ist der klassische Weg:
  Die Praxis wird als Ganzes übergeben, der Abgeber erhält einen Kaufpreis, Patienten und Mitarbeiter behalten ihre Anlaufstelle.
  
  
• Die gleitende Übergabe ist eine Variante des Verkaufs:
  Abgeber und Nachfolger arbeiten für eine Übergangszeit zusammen – etwa damit Patienten Vertrauen zum Nachfolger aufbauen und Wissen geordnet weitergegeben wird.
  
  
• Beim Auslaufen lassen wird die Praxis bis zum Schluss weitergeführt und dann geschlossen.
  Es gibt keinen Kaufpreis – dafür scheinbar auch keinen Aufwand für Übergabe und Verkaufsprozess.

Alle drei Wege können richtig sein. Problematisch wird es erst, wenn einer davon nicht gewählt, sondern nur geschehen gelassen wird.

=> Auch das Auslaufen lassen ist eine Entscheidung – und sollte wie eine behandelt werden.

Warum selbst gute Praxen nicht automatisch einen Käufer finden

Viele Praxisinhaber gehen davon aus, dass sich für eine gut laufende Praxis selbstverständlich ein Käufer findet. Der Fall meines Mandanten zeigt: Das stimmt so nicht.

Drei Faktoren entscheiden häufig darüber, ob eine Praxis verkäuflich ist.

• Die Inhaberabhängigkeit:
  Je stärker Umsatz und Patientenbindung an der Person des Inhabers hängen, desto schwerer lässt sich die Praxis übertragen – für Käufer ist das ein erhebliches Risiko.
  
  
• Die Praxisgröße:
  Was betriebswirtschaftlich ein Vorteil ist, kann bei der Abgabe zur Hürde werden, weil vielen Übernehmern der Mut zu einem großen Schritt fehlt.
  
  
• Und die Spezialisierung:
  Sie kann den Wert steigern – oder den Kreis möglicher Nachfolger drastisch verkleinern.

Am Markt wird geschätzt, dass rund 30 Prozent der Einzelpraxen künftig keinen Nachfolger finden werden. Umso wichtiger ist es, die eigene Verkäuflichkeit realistisch einzuschätzen, bevor man seine Abgabestrategie darauf aufbaut.

=> Ob Ihre Praxis einen Käufer findet, entscheidet nicht ihr Umsatz allein – sondern ob ein anderer sie erfolgreich fortführen kann.

Auslaufen lassen – die unterschätzten Pflichten und Kosten

„Dann mache ich eben zu" klingt nach dem einfachsten Weg. In der Beratung zeigt sich jedoch regelmäßig, dass gerade hier Pflichten und Kosten lauern, die kaum jemand auf dem Zettel hat.

• Da sind zunächst die Patientenakten:
  Sie müssen auch nach der Schließung aufbewahrt werden und Patienten auf Anfrage weiterhin zur Verfügung stehen – und zwar so, dass sie auffindbar und aufrufbar bleiben. Das ist über Jahre zu organisieren und zu bezahlen.
  
  
• Dazu kommt die Entsorgung:
  Zahnmedizinische Geräte und Materialien lassen sich nicht einfach in den Container werfen – die fachgerechte Entsorgung kann erhebliche Kosten verursachen.
  
  
• Und schließlich der Praxismietvertrag:
  Er läuft möglicherweise über den Schließungstermin hinaus weiter, und häufig bestehen Rückbauverpflichtungen – die Räume müssen auf eigene Kosten in den ursprünglichen Zustand versetzt werden.
  
  
• Die stillste Kostenfalle beginnt aber schon vor der Schließung:
  In den letzten Jahren sinkt der Umsatz oft spürbar – während Personal, Miete und viele Fixkosten stabil bleiben. Der Gewinn schmilzt schneller, als viele erwarten.

=> Auslaufen lassen ist nicht kostenlos – es ist nur ein Weg, dessen Kosten später und leiser entstehen.

Die wenig bekannte Notlösung: den Patientenstamm verkaufen

Es gibt Praxen, die als Ganzes praktisch unverkäuflich sind – etwa weil die Räume zu klein oder in schlechtem Zustand sind. Für diese Fälle existiert eine Variante des Auslaufens, die kaum jemand kennt: der Verkauf des Patientenstamms.

Das Prinzip:

Der Abgeber trifft eine Vereinbarung mit einer benachbarten Praxis und erhält dafür Geld – teilweise abhängig davon, wie viele Patienten tatsächlich wechseln. Genau hier beginnt allerdings meist schon das Problem, denn eine solche Lösung vertraglich sauber und rechtskonform zu regeln, ist anspruchsvoll.

In der Praxis ist deshalb häufig eine pauschale Vereinbarung der bessere Weg: Der Abgeber empfiehlt seine Patienten nach Bekanntgabe der Schließung aktiv an die Partnerpraxis weiter.

Noch wirkungsvoller ist es oft, den Praxissitz zum Schluss in die übernehmende Praxis zu verlegen: Die Patienten kommen dann zunächst weiter zu ihrem vertrauten Zahnarzt – nur an einem neuen Ort. Der Übergang zum Nachfolger geschieht so deutlich natürlicher.

Ein Vorteil dieser Lösung wird oft übersehen: Die Patientenakten können in der übernehmenden Praxis untergebracht werden. Kommt dort ein Patient des Abgebers in Behandlung, darf – mit Zustimmung des Patienten – auf die bisherige Akte zugegriffen werden. Das Aufbewahrungsproblem des Auslaufens ist damit weitgehend gelöst.

Nur: Machen Sie sich keine Illusionen über die Größenordnung.
Für eine solche – nicht einfache und nicht risikofreie – Regelung werden erfahrungsgemäß nur einige Tausend Euro gezahlt. Ein Vermögen ist damit nicht zu verdienen. Aber man erhält überhaupt etwas (gegebenenfalls neben dem Erlös aus gebrauchten Geräten), löst das Aktenproblem und bietet seinen Patienten eine geordnete Anschlusslösung.

Und noch ein Realitätscheck aus der Beratung:
Ich habe schon viele Praxisinhaber – auf Abgeber- wie auf Übernehmerseite – von solchen Lösungen sprechen hören. Tatsächlich umgesetzt wird der Patientenstammverkauf nur in den wenigsten Fällen.

=> Der Patientenstammverkauf ist keine Abgabestrategie, sondern ein geordneter Rückzug – planen Sie ihn als möglichen Bonus, nicht als Fundament.

Rechnen statt vermuten: worauf es bei der Entscheidung ankommt

Wie mein Mandant zeigt, kann Weiterarbeiten die wirtschaftlich bessere Entscheidung sein. Genauso gut kann es die schlechtere sein. Den Unterschied macht die Rechnung – nicht das Bauchgefühl.

Verglichen werden im Kern drei Größen:

• die Gewinne der verbleibenden Jahre, die Sie bei einer Weiterführung noch erwirtschaften würden,
• der realistisch erzielbare Verkaufserlös – nicht der erhoffte –
• und die Kosten des Auslaufens, von schrumpfenden Margen bis zum Rückbau.

Dazu kommen Faktoren, die keine Tabelle abbildet: die eigene Gesundheit, der Standort, die familiäre Situation und die persönliche Lebensplanung.

Wichtig ist der Zeitfaktor: Wer verkaufen will, braucht Vorlauf – eine Praxis wird nicht über Nacht übergabereif. Wer diese Rechnung erst im letzten Jahr aufmacht, hat meist keine Wahlmöglichkeit mehr, sondern nur noch einen Notausgang.

=> Je früher Sie rechnen, desto mehr Wege stehen Ihnen noch offen.

Fazit: Jedes Modell kann richtig sein – aber nur als bewusste Entscheidung

Verkauf, gleitende Übergabe, Auslaufen lassen – oder als Notlösung der Patientenstammverkauf:
Keines dieser Modelle ist grundsätzlich falsch.

Mein Mandant hat sich bewusst für das Weiterarbeiten entschieden – auf Basis einer klaren Rechnung, nicht aus Bequemlichkeit.

Falsch ist nur eines: gar nicht zu entscheiden – oder zu entscheiden, ohne gerechnet zu haben.

=> Die teuerste Abgabestrategie ist die, die nie bewusst gewählt wurde.

Frage an Sie

Haben Sie schon einmal durchgerechnet, was das Auslaufen lassen Ihrer Praxis Sie im Vergleich zu einem Verkauf tatsächlich kosten würde?

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Wenn Sie wissen möchten, welches Abgabemodell zu Ihrer Praxis und Ihrer Lebensplanung passt, vereinbaren Sie gerne ein unverbindliches Orientierungsgespräch. Gemeinsam rechnen wir Ihre Alternativen durch – bevor die Zeit die Entscheidung für Sie trifft.