Kurzzusammenfassung

Eine Praxisübernahme bietet Stabilität – zumindest auf den ersten Blick.

Doch weder Umsatz, noch Patienten, noch Mitarbeiter lassen sich einfach übertragen. Wer zu optimistisch plant oder bestehende Strukturen falsch interpretiert, riskiert unnötige wirtschaftliche und emotionale Belastungen.

Der Beitrag zeigt, worauf es in der Übergangsphase wirklich ankommt.

Denkfehler 1 – Zu optimistische Umsatzplanung

Viele Übernehmer rechnen gedanklich:

„Ich übernehme die Praxis – also erreiche ich auch den bisherigen Umsatz.“

Genau hier beginnt der erste Fehler.

Erbrachte Leistung ist nicht gleich Umsatz

Gerade bei Abrechnung über KV oder KZV gilt:

• Die Leistung wird heute erbracht.

• Die Auszahlung erfolgt teilweise erst ein oder sogar zwei Quartale später.

Wer im ersten Jahr mit identischen Umsätzen wie der Vorgänger rechnet, übersieht:

Ein Teil der erbrachten Honorare wird im ersten Jahr noch gar nicht ausbezahlt.

Das bedeutet:
Um denselben Zahlungseingang zu erzielen, müsste zu Beginn sogar mehr Honorar erwirtschaftet werden.

Vertrauen entsteht nicht automatisch

Hinzu kommt ein weiterer Punkt:

Patienten möchten den neuen Behandler zunächst kennenlernen.

• Größere Behandlungen entstehen oft nicht sofort.

• Zuzahlungen oder IGeL-Leistungen entwickeln sich langsamer.

• Vertrauen wächst Schritt für Schritt.

Das ist völlig normal – aber es ist ein entscheidender Planungsfaktor.

Denkfehler 2 – „Die Patienten gehören jetzt mir“

Nicht jeder Patient des Praxisabgebers bleibt automatisch.

Patienten wählen ihren Behandler bewusst.

• Manche gehen mit dem bisherigen Inhaber.

• Manche testen den neuen.

• Manche wechseln gezielt.

Das ist nichts Negatives.

Jeder Behandler braucht die Patienten, mit denen er oder sie gut arbeiten kann.

In der Realität entsteht ein neuer Patientenstamm – schrittweise und passend zur Persönlichkeit des Übernehmers.

Wer hier mit einer 100-prozentigen Bestandsübernahme kalkuliert, plant zu optimistisch.

Denkfehler 3 – „Das Team bleibt einfach so bestehen“

Ähnliches gilt für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Sie waren das Team des Praxisabgebers.
Ob sie langfristig das Team des Übernehmers werden, zeigt sich erst im Alltag.

Regelmäßige Mitarbeitereinzelgespräche helfen dabei:

• Wer kann sich auf neue Führung einstellen?

• Wer braucht klare Strukturen?

• Wer fühlt sich mit dem Wechsel nicht wohl?

Auch hier gilt:

Veränderung ist normal – und kein Zeichen von Scheitern.

Was eine realistische Übernahmeplanung berücksichtigen muss

Eine professionelle Planung berücksichtigt unter anderem:

• zeitversetzte Honorare

• eine realistische Anlauf- und Vertrauensphase

• mögliche Patientenschwankungen

• personelle Anpassungen

• eine ausreichende Liquiditätsreserve

Planung bedeutet nicht Misstrauen – sondern unternehmerische Professionalität.

Mein Fazit aus der Beratungspraxis

Eine Praxisübernahme ist kein Kopiervorgang.

Weder Umsatz noch Patienten noch Mitarbeiter werden automatisch übertragen.

Wer mit realistischen Annahmen plant, erlebt weniger Enttäuschungen – und gewinnt schneller echte unternehmerische Sicherheit.

Frage an Sie

Rechnen Sie bei einer Übernahme mit stabiler Fortführung – oder mit einer realistischen Übergangsphase?

Als unabhängiger betriebswirtschaftlicher Berater für Ärzt:innen und Zahnärzt:innen unterstütze ich Existenzgründer:innen dabei, Praxisübernahmen realistisch zu planen, Liquiditätsrisiken zu vermeiden und Übergangsphasen professionell zu strukturieren – vereinbaren Sie gerne ein kostenfreies Orientierungsgespräch.

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