#BestPraxisBeratung – Warum die Zeit nach der Praxisübernahme oft unterschätzt wird

30.06.2026

Praxisübernahme – warum eine warme Übergabe oft Gold wert ist

Kurzzusammenfassung

Viele Praxisübernahmen werden vor allem unter finanziellen und rechtlichen Gesichtspunkten betrachtet.

In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass die Zeit nach der Übergabe mindestens genauso wichtig ist.

Eine gute Zusammenarbeit zwischen Abgeber und Übernehmer kann dazu beitragen, Patienten zu binden, Wissen zu übertragen und den Einstieg deutlich zu erleichtern.

Der Ausgangspunkt aus der Beratung

Wenn über eine Praxisübernahme gesprochen wird, stehen meist folgende Fragen im Mittelpunkt:

Wie hoch ist der Kaufpreis?
Wie wird die Finanzierung gestaltet?
Wann erfolgt die Übergabe?

Diese Fragen sind wichtig. In meiner Wahrnehmung wird jedoch ein anderer Punkt häufig unterschätzt:

=> Was passiert nach der Unterschrift?

Denn genau dort entscheidet sich oft, wie erfolgreich die Übergabe tatsächlich verläuft.

Während Kaufvertrag, Finanzierung und Bankgespräche irgendwann abgeschlossen sind, beginnt die eigentliche Zusammenarbeit zwischen Abgeber, Übernehmer, Team und Patienten erst danach.

Warum eine warme Übergabe so wertvoll sein kann

Ob ein Abgeber nach dem Verkauf noch in der Praxis mitarbeitet, hat in den üblichen Verfahren zur Kaufpreisermittlung grundsätzlich keinen Einfluss auf den Praxiswert.

In meiner Wahrnehmung sollte dieser Punkt jedoch deutlich stärker berücksichtigt werden.

Denn es macht einen großen Unterschied, ob Patienten von heute auf morgen einen neuen Behandler vor sich haben oder ob sie Schritt für Schritt an den Nachfolger herangeführt werden.

Eine solche warme Übergabe schafft häufig:

mehr Vertrauen bei den Patienten
mehr Sicherheit für den Übernehmer
einen ruhigeren Übergang für das Praxisteam

=> Vertrauen lässt sich nicht kaufen – aber übertragen.

Und genau dabei kann der Abgeber eine wichtige Rolle spielen.

Es geht nicht nur um Patienten

Viele denken bei einer Übergangsphase zunächst an die Patienten.

Mindestens genauso wertvoll ist jedoch die Unterstützung bei der Organisation der Praxis.

Jede Praxis hat ihre Besonderheiten:

Abläufe
Verantwortlichkeiten
eingespielte Routinen
Besonderheiten im Team

Selbst wenn der Übernehmer später vieles verändern möchte, ist es hilfreich, zunächst ein funktionierendes System kennenzulernen.

=> Man muss das Rad nicht neu erfinden, wenn man zunächst versteht, wie es bisher gelaufen ist.

Wer die bestehenden Abläufe kennt, kann anschließend viel gezielter entscheiden, was beibehalten und was verändert werden soll.

Übernehmer zuerst angestellt oder Abgeber danach?

In der Praxis gibt es verschiedene Modelle:

Häufig wird zunächst der Übernehmer beim Abgeber angestellt.
Ebenso kommt es vor, dass der Abgeber nach der Übernahme beim Übernehmer angestellt wird oder
eine Kombination aus beiden Modellen.

Rein formal macht das oft keinen großen Unterschied.

Aus meiner Sicht bieten die letzten beiden Möglichkeiten jedoch häufig Vorteile.

Denn der Übernehmer übernimmt (von Anfang) an die volle Verantwortung und kann die Praxis unmittelbar in die Richtung entwickeln, die er für richtig hält.

Beim ersten Modell bleibt der Übernehmer häufig zunächst Beobachter.

Viele Entscheidungen liegen weiterhin beim Abgeber.

=> Verantwortung und Entscheidungskompetenz sollten möglichst früh zusammenkommen.

Dadurch wird vermieden, dass wichtige Veränderungen unnötig aufgeschoben werden.

Die emotionale Seite wird häufig unterschätzt

Ein weiterer Punkt wird aus meiner Sicht häufig zu wenig beachtet.

Viele Abgeber sagen zunächst:

Kein Problem, ich lasse mich danach einfach anstellen!

Die Realität zeigt jedoch oft ein anderes Bild, denn wer viele Jahre oder Jahrzehnte Praxisinhaber war, trifft täglich Entscheidungen.

Nach der Übergabe verändert sich diese Rolle grundlegend. Plötzlich ist man Angestellter in der eigenen ehemaligen Praxis.

Man entscheidet nicht mehr über:

Personal
Investitionen
Abläufe
strategische Fragen

=> Das kann emotional deutlich schwieriger sein, als viele zunächst vermuten.

Deshalb sollten Abgeber frühzeitig überlegen,

ob sie sich eine Anstellung wirklich vorstellen können,
wie lange diese dauern soll,
und welche Rolle sie künftig einnehmen möchten.

Wie lange sollte die gemeinsame Übergangsphase dauern?

Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht.

In vielen Fällen ist heute eine gemeinsame Übergangsphase von mindestens drei Monaten üblich.

Häufig sieht man Modelle wie:

drei Monate Übernehmer beim Abgeber
anschließend drei Monate Abgeber beim Übernehmer

Entscheidend ist letztlich nicht die genaue Dauer.

Entscheidend ist, dass beide Seiten eine klare Vorstellung davon haben:

Welche Aufgaben übernimmt wer?
Welche Entscheidungen trifft wer?
Wie lange soll die Zusammenarbeit dauern?

=> Je klarer die Erwartungen sind, desto reibungsloser verläuft die Übergabe.

Missverständnisse entstehen meist dort, wo Erwartungen nie ausgesprochen wurden.

Warum die Übergangsphase auch wirtschaftlich wertvoll sein kann

Viele betrachten die gemeinsame Zeit von Abgeber und Übernehmer ausschließlich als organisatorische Unterstützung.

In meiner Erfahrung steckt jedoch häufig ein deutlich größerer Wert dahinter:

=> Patienten bleiben einer Praxis oft über viele Jahre treu.

Dabei entsteht nicht selten eine starke Bindung zum bisherigen Behandler.

Wird der Nachfolger aktiv vorgestellt und schrittweise eingeführt, erhöht dies häufig die Akzeptanz und das Vertrauen.

=> Eine gelungene Übergangsphase kann helfen, Patienten langfristig zu binden.

Und genau das ist oft deutlich mehr wert als jede technische Einweisung oder Organisationshilfe.

Fazit: Der Erfolg einer Praxisübernahme entscheidet sich oft nach dem Kaufvertrag

Der Kaufvertrag regelt die rechtliche Seite einer Praxisübernahme.

Der tatsächliche Erfolg entsteht jedoch häufig erst nach dem Kaufvertrag.

Eine gute Übergangsphase kann dazu beitragen,

Patienten zu binden
Wissen zu übertragen
Unsicherheiten zu reduzieren
und den Einstieg für den Übernehmer deutlich zu erleichtern

=> Die wirtschaftlich wertvollste Unterstützung eines Abgebers ist oft nicht die Technik oder die Einrichtung – sondern die Übertragung von Vertrauen.

Deshalb sollte die Gestaltung der Übergangsphase aus meiner Sicht deutlich mehr Aufmerksamkeit erhalten, als dies heute häufig der Fall ist.

Frage an Sie

Was wäre Ihnen bei einer Praxisübernahme wichtiger: ein etwas niedrigerer Kaufpreis oder eine gut organisierte Übergangsphase mit Unterstützung des Abgebers?