Kurzzusammenfassung

Kaufinteressenten brauchen bestimmte Unterlagen, um eine Praxis überhaupt beurteilen zu können – BWA, Jahresabschlüsse, Mietvertrag und einiges mehr.

Diese Unterlagen sind aber nur der Einstieg ins Gespräch. Aus meiner jahrzehntelangen Erfahrung entscheidet am Ende weniger die exakte Zahl, sondern etwas anderes: Kann sich der Übernehmer vorstellen, in dieser Praxis seine eigene Zukunft zu bauen?

Dieser Beitrag zeigt, welche Unterlagen wirklich gebraucht werden, welche Statistiken oft übertrieben sind – und warum ich meinen Mandanten rate, weniger auf einzelne Tausend Euro zu schauen als auf das große Ganze.

Der Ausgangspunkt aus der Beratung

Ich begleite aktuell einen Fall, in dem eine Übernehmerin über eine Praxisvermittlung Kontakt zu einem Abgeber aufgenommen hat. Die Übernehmerin hat ihrerseits einen eigenen Berater eingeschaltet.

Neben den üblichen Zahlen forderte dieser Berater auch KZV-Auswertungen an. Der Abgeber verstand zunächst gar nicht, welche Auswertung überhaupt gemeint war – er nutzt diese Auswertungen für sich selbst gar nicht.

Am Ende ging es um die sogenannte 100-Fall-Statistik: Sie zeigt, bei welchen Abrechnungsziffern eine Praxis im Vergleich zu anderen mehr oder weniger Fälle pro 100 Fälle abrechnet. Der Abgeber musste sich telefonisch von der KZV durch das Programm führen lassen, um überhaupt die richtige Auswertung zu finden.

=> Nicht jede verlangte Auswertung bringt dem Käufer tatsächlich einen Mehrwert – manche kostet nur Zeit und Nerven.

Die Zahlen, die Übernehmer wirklich brauchen

Aus meiner Erfahrung wollen Übernehmer für eine erste betriebswirtschaftliche Prüfung im Kern folgende Unterlagen sehen:

• BWA und Gewinnermittlungen der letzten drei Jahre:
  Möglichst vollständig – denn Abgeber geben häufig nur Teile der Auswertungen heraus, was beim Interessenten schnell Misstrauen weckt.
  
  
• Ein aktuelles Anlagenverzeichnis:
  Es gehört zu vollständigen Auswertungen dazu und sollte auf dem neuesten Stand sein.
  
  
• Eine Kopie des Mietvertrags:
  Fast immer gewünscht, da er über die künftigen Fixkosten und mögliche Rückbauverpflichtungen Aufschluss gibt.
  
  
• Eine vorhandene Wertermittlung:
  Hilfreich, wenn sie vorliegt – wie belastbar sie tatsächlich ist, hängt allerdings stark von ihrer Qualität ab.
  
  
• Gelegentlich ein Lohnjournal:
  Für die reine Praxisprüfung meist ohne großen Mehrwert. Wichtig wird es erst später, wenn eine Business-Planung erstellt wird – und die kommt ohnehin erst nach der Kaufentscheidung.

Diese Unterlagen erlauben eine erste betriebswirtschaftliche Einschätzung. Sobald echtes Interesse an einer konkreten Praxis besteht, werden weitere Unterlagen notwendig – diese Details würden hier zu weit führen und gehören in eine vertiefte Begleitung.

=> Vollständigkeit schafft Vertrauen – schon bevor eine einzige Zahl bewertet wurde.

Wenn Berater sich in Statistiken verlieren

Der KZV-Fall vom Anfang steht für ein Muster, das ich immer wieder beobachte:
Gerade jüngere Berater stürzen sich gerne auf immer mehr Zahlen und Auswertungen.

Zahlen sind wichtig – keine Frage. Eine Wertermittlung etwa sollte tatsächlich vorliegen, und ich prüfe für meine Mandanten regelmäßig, wie belastbar eine solche Bewertung ist.

Statistiken wie die KZV-Auswertung fordere ich für meine Mandanten dagegen so gut wie nie an. Der Mehrwert ist aus meiner Sicht sehr gering – der Aufwand für den Abgeber dagegen erheblich.

=> Je mehr Auswertungen ein Berater anfordert, desto genauer sollte man fragen, welche davon wirklich gebraucht werden.

Was am Ende wirklich zählt: die Vision, nicht die letzten Tausend Euro

Hier komme ich zum Kern meines Beratungsansatzes – und der unterscheidet sich von vielen Kollegen deutlich. Die entscheidenden Fragen sind für mich:

• Wie fühlt sich der Übernehmer in der Praxis?
  Kann er sich vorstellen, hier die nächsten Jahrzehnte zu arbeiten – gerne auch nach einer Renovierung nach eigenen Vorstellungen?
  
  
• Passt die Praxis zum eigenen Konzept?
  Mit welchen Patienten, mit welchem Schwerpunkt möchte der Übernehmer arbeiten – und wie nah ist die vorhandene Praxis an dieser Wunschpraxis?
  
  
• Wie unterstützt der Abgeber den Übernehmer?
  Etwa durch Marketing, durch Einweisung ins Team oder durch eine begleitete Übergabephase.

Die Prüfung der Zahlen ist wichtig, um überhaupt ins Gespräch zu kommen.

Viel wichtiger ist aus meiner Sicht aber die Fantasie, was aus der Praxis werden kann. Ich sage meinen Übernehmern regelmäßig: Auf eine Laufzeit von zwanzig bis dreißig Jahren gerechnet ist es nahezu bedeutungslos, ob man 10.000, 20.000 oder 30.000 Euro rechnerisch „zu viel" bezahlt hat. Entscheidend ist, was man aus der Praxis macht.

Ein Beispiel aus meiner Beratung zeigt das eindrücklich: Eine Zahnärztin übernahm vor einiger Zeit eine Praxis, ohne sich an kleinen Differenzen im Kaufpreis festzubeißen – heute erwirtschaftet die Praxis einen siebenstelligen Umsatz und einen sehr guten Gewinn. Der Erfolg entstand nicht durch einen besonders günstigen Einkaufspreis, sondern durch das, was die Übernehmerin daraus gemacht hat.

=> Eine Praxis hat für jeden Übernehmer einen anderen Wert – weil jeder ein anderes Potenzial mitbringt.

Fazit: Vorbereitung ist kein Selbstzweck

Vollständige, saubere Unterlagen sind kein bürokratischer Aufwand – sie sind der schnellste Weg, Vertrauen aufzubauen und ins eigentliche Gespräch zu kommen.

Doch dieses Gespräch sollte nicht bei den Zahlen enden. Es sollte bei der Frage beginnen, ob der Übernehmer in dieser Praxis seine eigene Zukunft sieht – und wie der Abgeber ihn dabei unterstützen kann, sie zu verwirklichen.

=> Zahlen öffnen die Tür zum Gespräch. Die Vision entscheidet, ob jemand hindurchgeht.

Frage an Sie

Haben Sie sich als Abgeber schon einmal gefragt, welchen Eindruck Ihre Praxis bei einem Interessenten hinterlässt – bevor überhaupt über Zahlen gesprochen wird?

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Wenn Sie Ihre Praxis für einen Verkauf vorbereiten möchten – oder als Übernehmer wissen wollen, worauf es bei einer Praxis wirklich ankommt –, vereinbaren Sie gerne ein kostenfreies und unverbindliches Orientierungsgespräch. Gemeinsam schauen wir, wie gut eine Praxis zu Ihrer eigenen Vision passt.

Über diesen Beitrag

Die Inhalte dieses Beitrags stammen aus meiner täglichen Beratungspraxis – aus realen Mandantengesprächen, echten Praxisfällen und über 25 Jahren Erfahrung in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Ärzten und Zahnärzten. Bei der sprachlichen Ausarbeitung nutze ich digitale Werkzeuge.
Themenwahl, fachliche Inhalte und Freigabe liegen ausschließlich bei mir.

Michael Kreuzer, Diplom-Kaufmann und Geschäftsführer der BestPraxis GmbH