Kurzzusammenfassung

Ein Praxiswertgutachten ist ein wichtiges Instrument – aber es ist eine Rechengröße, kein Preisversprechen. Was ein Käufer tatsächlich zahlt, entscheiden Ertrag, Risiko und Zukunftsfähigkeit der Praxis aus seiner Sicht.

In der Beratung erlebe ich immer wieder, dass Abgeber ihre Preisvorstellung an ganz anderen Dingen festmachen: am Wunschwert, am investierten Geld – oder sogar an den eigenen Schulden.

Dieser Beitrag zeigt an einem realen Fall, wie aus einer Wertermittlung eine Wunschzahl wurde, warum Käufer anders rechnen und welche Fehleinschätzungen den Verkauf am Ende blockieren.

Der Ausgangspunkt aus der Beratung

Wozu eine Wertermittlung gut ist – und wozu nicht

Verstehen Sie mich nicht falsch: Eine professionelle Wertermittlung ist sinnvoll. Ihr Zweck ist es, eine realistische Preisvorstellung zu entwickeln. Denn überzogene Forderungen vertreiben Interessenten – und zwar meist endgültig. Und wer später drastisch mit dem Preis heruntergehen muss, wirkt unseriös und zerstört das Vertrauen, das ein Praxisübergang braucht.

Genau deshalb gilt aber auch: Ein Gutachten erfüllt seinen Zweck nur, wenn es objektiv ist. Ein Wert, der so lange „verhandelt" wird, bis er gefällt, ist wertlos – am Ende belügt man damit nur sich selbst.

Und noch eine Erfahrung aus der Beratung: Es ist nicht unüblich, dass sich Bewerter am Auftraggeber orientieren. Beauftragt – und bezahlt – der Abgeber das Gutachten, fällt der Wert tendenziell eher höher aus als niedriger. Im geschilderten Fall bin ich überzeugt: Wäre der Übernehmer der Auftraggeber gewesen, hätte derselbe Gutachter den Wert nicht angehoben.

=> Ein Gutachten ist nur so viel wert wie seine Objektivität – und die sollte man weder verhandeln noch bezahlen können. Deshalb ist es wichtig, dass man einem Gutachten nicht blind vertraut, sondern auch prüft bzw. prüfen läßt.

Warum Käufer anders rechnen

Der entscheidende Punkt, den viele Abgeber übersehen:
Ein Käufer kauft nicht die Vergangenheit Ihrer Praxis – er kauft ihre Zukunft.

Deshalb schaut er auf andere Dinge als das Gutachten:

• Der übertragbare Ertrag:
  Was von Umsatz und Gewinn bleibt tatsächlich bestehen, wenn nicht mehr Sie hinter dem Behandlungsstuhl stehen – sondern er?
  
  
• Das Risiko:
  Wie stark hängen Patientenbindung und Zuweisungen an Ihrer Person?
  Welche Investitionen stehen an?
  Wie stabil ist das Team?
  
  
• Die Finanzierbarkeit:
  Trägt der künftige Ertrag die Kaufpreisfinanzierung, die eigene Lebenshaltung und die anstehenden Investitionen – aus Sicht des Käufers und seiner Bank?

Der Fall zeigt, wie empfindlich diese Rechnung ist: Eine einzige veränderte Zukunftsannahme – die anstehende Mieterhöhung – verändert den Ertrag des Übernehmers und damit den Wert der Praxis erheblich. Was gestern galt, interessiert den Käufer nur insoweit, wie es morgen noch gilt.

=> Der Käufer bezahlt nicht, was Ihre Praxis war – sondern was sie für ihn sein wird.

Der teuerste Denkfehler: den Preis aus den eigenen Schulden ableiten

Der zweiten Akt des Falls verdient einen eigenen Abschnitt, denn er zeigt einen Denkfehler, der in der Beratung häufiger vorkommt, als man denkt: Die Preisforderung wird aus dem eigenen Finanzbedarf abgeleitet – aus Restschulden, Steuerlast oder der gewünschten Altersvorsorge.

So verständlich diese Rechnung menschlich ist, so unsichtbar ist sie für den Käufer. Ihm ist der Finanzbedarf des Abgebers schlicht egal – er bewertet die Praxis, nicht deren Inhaber-Bilanz. Eine Praxis wird nicht mehr wert, weil ihr Inhaber mehr Geld braucht.

Wenn zwischen dem realistischen Marktpreis und dem benötigten Erlös eine Lücke klafft, verschwindet sie nicht durch eine höhere Forderung. Sie muss erkannt und bearbeitet werden – durch einen früheren Start in die Abgabeplanung, durch gezielte Wertsteigerung vor dem Verkauf oder durch die Wahl eines anderen Abgabemodells. Wer die Lücke dagegen ignoriert, verkauft am Ende oft gar nicht – und verliert weiter Zeit und Wert.

=> Ihr Finanzbedarf ist Ihr Planungsthema – der Kaufpreis ist ein Marktthema. Wer beides vermischt, löst keines von beiden.

Typische Fehleinschätzungen von Abgebern

Neben der Schulden-Rechnung begegnen mir in der Beratung immer wieder ähnliche Denkmuster:

• Das Gutachten als Mindestpreis:
  Die Wertermittlung wird als Untergrenze verstanden, unter die man „auf keinen Fall" geht.
  Tatsächlich ist sie eine Orientierung – der Markt kann darüber liegen, aber eben auch darunter.
  
  
• „Ich habe so viel investiert":
  Vergangene Investitionen zählen für den Käufer nur, soweit sie heute noch Ertrag bringen. Das vor fünfzehn Jahren teuer gekaufte Gerät ist für ihn kein Wertargument, sondern womöglich ein anstehender Ersatz.
  
  
• Die Lebenswerk-Prämie:
  Jahrzehnte Arbeit, Herzblut, der eigene Name an der Tür – all das ist emotional unbezahlbar.
  Genau deshalb taucht es in keiner Käuferkalkulation auf.
  
  
• Das Potenzial-Argument:
  „Mit mehr Stunden oder neuen Leistungen wäre hier viel mehr drin." Mag sein – aber Käufer zahlen, was vorhanden ist, nicht, was möglich wäre. Wer das Potenzial vergütet haben will, muss es vor dem Verkauf selbst heben.

=> Alle vier Denkmuster haben denselben Kern:
Sie bewerten die Praxis aus der Innensicht – der Käufer bewertet sie von außen.

Fazit: Der Wert ist eine Rechengröße – der Preis ein Marktergebnis

Eine objektive Wertermittlung ist der richtige Startpunkt jeder Praxisabgabe: Sie erdet die eigene Erwartung und schützt vor Forderungen, die Interessenten vertreiben.

Aber sie ist der Startpunkt, nicht das Ergebnis. Den Preis bestimmen am Ende Käufer, deren Banken und der Markt – auf Basis von Ertrag, Risiko und Zukunft der Praxis.

Wer seine Preisvorstellung stattdessen an Wunschwerten oder dem eigenen Finanzbedarf festmacht, verhandelt nicht mit dem Markt, sondern gegen ihn.

=> Verkauft wird nicht zum Wert, den Sie brauchen – sondern zum Preis, den Ihre Praxis einem Käufer wert ist.

Frage an Sie

Woran orientiert sich Ihre Preisvorstellung: an dem, was der Markt für Ihre Praxis hergibt – oder an dem, was Sie finanziell benötigen?

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Wenn Sie wissen möchten, wie ein Käufer heute auf Ihre Praxis blicken würde – und wie realistisch Ihre Preisvorstellung ist –, vereinbaren Sie gerne ein kostenfreies und unverbindliches Orientierungsgespräch. Gemeinsam schaffen wir eine ehrliche Grundlage für Ihre Abgabeentscheidung.